Dalam konsep business-to-consumer, strategi pemasaran difokuskan untuk menarik perhatian dan menjangkau lebih banyak pembeli. Berbeda dengan konsep business-to-business, pemasaran harus dilakukan secara terarah agar mampu mengonversi prospek menjadi pelanggan jangka panjang yang bernilai tinggi.
B2B marketing perlu dirancang secara menyeluruh, mulai dari pemahaman tentang audiens, serta saluran distribusi kampanye. Dalam prosesnya, pemanfaatan teknologi juga perlu dianalisa, sehingga dapat meningkatkan efisiensi dan akurasi dalam menjangkau target pasar.
Dengan strategi yang solid, perusahaan B2B dapat meningkatkan konversi dan membuka peluang pertumbuhan yang lebih besar.
Apa Itu B2B Marketing?
B2B Marketing adalah strategi pemasaran yang ditujukan untuk mempromosikan produk atau jasa dari satu bisnis ke bisnis lain. B2B memfokuskan strateginya pada hubungan bisnis jangka panjang dan proses pengambilan keputusan yang lebih kompleks.
Pemasaran B2B memiliki peranan yang kuat dalam membangun kepercayaan dan kredibilitas sebuah perusahaan. Semakin baik reputasi yang dibangun, maka semakin baik pula konversi yang dihasilkan, kemitraan pun dapat terjalin secara strategis.
Karena nilai transaksi dalam B2B biasanya lebih besar dan prosesnya lebih panjang, strategi pemasaran perlu didukung data yang kuat. Perusahaan dapat menggunakan CRM berbasis cloud, untuk mengelola interaksi dengan prospek dan klien secara lebih efektif dan terukur.
Selain itu, teknologi ini akan mempermudah tim pemasaran dan penjualan untuk menyatukan data pelanggan, melacak siklus penjualan, serta meningkatkan retensi pelanggan.
Perbedaan konsep pemasaran B2B dan B2C
Walaupun keduanya sama-sama bertujuan untuk menjual produk atau jasa, pendekatan antara B2B dan B2C marketing memiliki perbedaan yang cukup signifikan. Dari segi target audiens, B2B menyasar perusahaan atau profesional yang potensial, sedangkan B2C menyasar konsumen individual untuk kebutuhan pribadi.
Begitupun dengan gaya komunikasi yang digunakan, B2B marketing mengutamakan formalitas melalui konten yang edukatif dan solutif. Konten yang disampaikan biasanya bersifat mendalam dan menyasar pain point target pasar. Sedangkan dalam B2C, gaya komunikasi yang digunakan lebih santai, menarik secara visual, dan mendekati pelanggan secara emosional.
Dalam komunikasi digital, keduanya sudah banyak yang memanfaatkan tools otomatis seperti chatbot Whatsapp untuk merespons pelanggan secara instan. Hanya saja, dalam B2B marketing, chatbot dirancang menjadi lebih personal. Penerapannya pun lebih sering digunakan untuk membantu proses awal interaksi dan menyaring prospek secara efisien.
Manfaat B2B Marketing untuk bisnis kecil dan menengah
Bagi pelaku usaha kecil dan menengah, strategi B2B marketing sering dianggap hanya relevan untuk perusahaan besar. Padahal dengan pendekatan yang tepat, bisnis kecil sekalipun dapat menggunakan strategi ini untuk menjangkau pasar yang lebih luas, membangun kredibilitas, dan meningkatkan efisiensi penjualan.
Berikut beberapa manfaatnya:
- menjangkau klien yang stabil dan potensial,
- memperkuat citra baik perusahaan dan kepercayaan,
- meningkatkan efisiensi penjualan,
- mendukung pertumbuhan jangka panjang,
- serta, memanfaatkan teknologi digital secara maksimal.
Menentukan Target Pasar dalam Strategi B2B
Strategi B2B marketing yang sukses didasari oleh pemahaman yang tajam tentang siapa target pasar bisnis kita. Menentukan target pasar artinya tidak hanya mengetahui industri atau jenis perusahaannya saja, tetapi juga memahami struktur internal dan motivasi prapek dalam mengambil keputusan.
Proses ini mencakup dua tahap penting, di antaranya:
1. Segmentasi dan Ideal Customer Profile (ICP)
Segmentasi pasar dalam B2B seringkali mencakup: vertical market, skala bisnis, struktur organisasi, hingga kebutuhan spesifik atau pain point dari bisnis yang menjadi target pasar.
Setelah segmentasi terbentuk, maka langkah selanjutnya adalah membentuk Ideal Customer Profile (ICP). Yaitu, gambaran umum perusahaan target yang kemungkinan besar akan mendapatkan manfaat maksimal dari produk atau layanan kita.
Idealnya, ICP akan mencakup informasi dari target pasar, seperti ukuran dan jenis perusahaan, jumlah karyawan, pendapatan tahunan, teknologi yang digunakan, lokasi geografis, struktur tim dan alur pengambilan keputusan. ICP yang terdefinisi dengan baik, dapat membuat tim pemasaran lebih fokus, mengarahkan pesan yang relevan, serta meningkatkan peluang konversi.
2. Persona pembeli dalam pemasaran B2B
Setelah ICP terbentuk, selanjutnya kita perlu memahami individu di dalam perusahaan tersebut dengan menyusun persona pembeli atau buyer persona. Persona dalam B2B melibatkan berbagai posisi dan kepentingan, seperti: manajer operasional, CTO, hingga CEO.
Masing-masing persona memiliki prioritas, bahasa, dan hambatan yang berbeda. Strategi konten, pesan pemasaran, bahkan pendekatan komunikasi perlu disesuaikan untuk masing-masing persona tersebut. Dengan memahami target pasar secara menyeluruh, strategi B2B marketing akan jauh lebih terarah, relevan, dan berdampak.
Saluran dan Taktik Efektif dalam Pemasaran B2B
Memilih saluran distribusi pemasaran yang tepat dan menerapkan taktik yang efektif sangat krusial dalam strategi B2B marketing. Karena proses pengambilan keputusan dalam B2B lebih panjang, penggunaan berbagai saluran akan saling mendukung dalam meningkatkan peluang untuk membangun hubungan dan mengonversi prospek menjadi pelanggan.
1. Email marketing untuk lead nurturing
Email marketing tetap menjadi salah satu saluran utama yang efektif dalam B2B marketing. Melalui email, kita dapat mengirimkan konten yang relevan dan personal kepada prospek secara berkala.
Proses ini dikenal sebagai lead nurturing, di mana kita membangun hubungan dan mengedukasi dengan informasi yang mendorong prospek untuk mengambil keputusan. Strategi lead nurturing yang baik melibatkan segmentasi daftar email berdasarkan tahap buyer journey dan personalisasi pesan untuk memenuhi kebutuhan spesifik tiap segmen.
2. LinkedIn untuk strategi content marketing
Content marketing merupakan strategi yang dirancang untuk menjawab masalah dan kebutuhan target pasar. LinkedIn adalah salah satu platform sosial yang powerful untuk content marketing dalam ranah B2B karena basis penggunanya yang profesional.
Dengan memproduksi konten berkualitas seperti studi kasus, panduan praktis, insight industri, atau update produk, bisnis dapat membangun otoritas dan reputasi sebagai thought leader di bidangnya.
Konten yang konsisten dan relevan akan menarik perhatian calon pelanggan, memperluas jaringan bisnis, serta mempermudah proses lead generation. Selain melalui LinkedIn, konten juga dapat dibagikan melalui blog, whitepapers, webinar, maupun ebook.
Meningkatkan Konversi dengan Otomatisasi dan Teknologi
Mengoptimalkan konversi dalam B2B marketing dapat dilakukan dengan cara mengelola dan memelihara prospek secara efektif. Teknologi dan otomatisasi menjadi salah satu upaya untuk mempercepat proses ini, sekaligus memberikan pengalaman personal bagi prospek.
Marketing automation tools memungkinkan bisnis mengotomatisasi tugas pemasaran yang berulang, seperti mengirim email follow-up, scoring lead, dan mempersonalisasi konten berdasarkan perilaku prospek. Dengan otomatisasi, tim pemasaran dapat mengelola kampanye dalam skala besar tanpa mengurangi kualitas interaksi.
Selain itu, integrasi CRM dengan alat pemasaran juga dapat membantu pemantauan perjalanan prospek secara real-time. CRM tidak hanya menyimpan data pelanggan, tetapi juga mengelola interaksi, aktivitas penjualan, dan analisis performa kampanye. Integrasi ini memperkuat kolaborasi antara tim pemasaran dan sales sehingga lead dapat ditangani secara tepat sesuai tahapan mereka dalam funnel.
